こんにちは、ゆえです。
先日こんなツイートをしました。
大抵の人は「なぜそのような行動をとったのか」と尋ねられても、自分の本当の動機をちゃんと判断できないと思われます。「なぜ？」という問いの答えは範囲があまりに広すぎる上に、そもそも動機など無いし正しい答えなど知り得ない。これがつまりクソリプである。
— ゆえ (@yue_ooo000ooo) April 21, 2020
大抵の人は「なぜそのような行動をとったのか」と尋ねられても、自分の本当の動機をちゃんと判断できないと思われます。「なぜ？」という問いの答えは範囲があまりに広すぎる上に、そもそも動機など無いし正しい答えなど知り得ない。これがつまりクソリプである。
失敗は誰でもします、しかし「なぜ？」の部分がはっきりしないと改善しません。
今回は失敗と信頼のお話です、それではしばしお付き合いください。
失敗は信頼を勝ち取る最強の武器である
自分から先に情報を明かすこの方法は、相手の情報を知りたい時だけでなく別のケースにも応用できます。
例えば交渉で相手に明かしたくないことや、隠したいことがある場合、その時もあえて自分から先にその情報を明かしてしまう方がいいということです。
新製品や新企画をプレゼンするときは、製品や企画に欠点や改善すべき点マイナス評価になりそうなデメリットがあるならばそれらを最初に伝えてしまいます。
[chat face=”yue.jpg” name=”ゆえ” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]もちろん相手から突っ込まれる前に！
その方が間違いなくお得です。[/chat]
良く利用されるテクニック
この方法は、メリットとデメリットの用法を包み隠さずに打ち明ける方が、相手の説得効果が高いとされるという法則からです。
デメリットを聞かされずに、メリットだけを連呼されると、人はその情報に疑念や猜疑心を抱きます。
なぜならマイナスポイントやデメリットに関する情報を明かさない姿勢で来ても、隠したいという姿勢から敏感に嘘や不誠実さを感じとるからです。
だからこそ、逆に最初にデメリットの情報をオープンにすることが何よりも誠実さの大きなアピールになります。
本来なら隠したいぐらいのマイナスポイントを先に明かすことによって、正直で誠実な人だと思ってもらえるわけです。
誠実さと信頼を勝ち取れば物を売るのは簡単
[chat face=”yue.jpg” name=”ゆえ” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]誠実さが相手に伝わればそれは信頼に変わり、例えば何か物を販売する時も、価格が高いというデメリットも「高いのには高いなりの理由がある」という納得の材料になります。[/chat]
[chat face=”wani.jpg” name=”わに” align=”right” border=”gray” bg=”none” style=””]初対面で交渉に挑む場合、また販売員の方などは最初の数分で信頼してもらわなければ結果に結びつきません。
その信頼を勝ち取るために、こちらのマイナスをも相手の中でプラスに転じさせるというテクニックが効果を発揮します。[/chat]
例えば新しいパソコンを販売したいビックカメラの店員がいたとします。
ケーススタディ
[chat face=”man1″ name=”販売員” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]このパソコンは処理速度が格段に上がり、ディスプレイも色鮮やかになり、操作感も向上しています。
でも従来品よりバッテリーの減りが早くなりました。[/chat]
[chat face=”man2″ name=”販売員” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]この製品は従来品よりバッテリーの減りが早くなってしまいました。
でも処理速度が格段に上がり、ディスプレイも色鮮やかになりました、操作性も向上しています。[/chat]
どちらの説明が相手に響いたでしょうか？
内容は同じでも相手に与える印象が格段に違ってくると思います。
前者は、本来なら隠したかったデメリットを言い訳のように付け加えたという印象になります。
ここではデメリットが単なる欠点弱点でしかありません。
一方後者は先にデメリットは貸すことが誠実さのアピールになり、さらに後に語られるメリットの説得力を増してるようにも感じられると思います。
そしてこの場合は「後から入った情報の方が記憶に残りやすい」という人間の特性もプラスに働いています。
伝える情報の順番も意識しよう
[chat face=”yue.jpg” name=”ゆえ” align=”left” border=”gray” bg=”none” style=””]情報というのは、提示する順番によってその働きや価値が大きく変わります。
隠したいデメリットや弱点も使い方しだいで、相手からの信頼を勝ち得るための、そして本来プッシュしたいメリットを引き立て、リアリティを増すための最強の武器になります。[/chat]
さらにマイナスポイントを先に伝えることで、誠実さをアピールするという方向にはもう一つのメカニズムが関係しています。
個人差はあるものの人には反発心があります。
自分に向けて発せられた情報に対して人は多少なりとも反論しようとしたり、反発を覚えるものなのです。
実は隠したいマイナスポイントを先に明かす方法は、こうした人間の反発心を逆手にとって利用するための方法でもあります。
あえて先にマイナスとなる情報を伝えると、相手はその情報に対して反発します。
するとどうなるか、マイナスの反対はプラスになります。
マイナス情報がプラス評価になる、つまり信用につながるというわけです。
マイナスを言うことによって正直な人だなと思わせ信頼させる、その底辺には反発心を利用するというテクニックが存在しています。
