皆さんは「SPINの法則」についてご存知でしょうか？営業をしている方は絶対に覚えた方が良い営業手法です。
この記事では、SPINの法則を理解していない方に営業スキルを高める為に必要な「聞く」という力の重要性について紹介をしますので是非参考にしてください。
SPINの法則の重要性とは？
SPINの法則とは、イギリス人の「ニール・ラッカム氏」が生み出した営業技法です。SPINの法則には以下のように4つの質問の営業技法から成り立っています。
S：Situation Questions ＜状況質問＞⇒顧客の現状を理解
P：problem Questions ＜問題質問＞⇒顧客のニーズを明確にして問題を気付かせる
I：Implication Questions ＜示唆質問＞⇒問題の重要性を認識させる
N：Need-payoff Questions ＜解決質問＞⇒問題解決に商品やサービスの重要性を認識させる
この内の「S」と「P」が99％大事と言っても過言ではありません。SPINの法則というのは4つの質問で顧客の声を聞く事でヒアリング力を最大限活用する事が出来る方法です。営業では「トーク術」よりも「聞く力」の方が重要だと言われています。
その理由として、どれだけトークが上手でも聞く力がなければユーザーが求めているニーズとは異なり、顧客を増やす事が出来ずに成績を伸ばす事が出来ない事が多いです。殆どの営業マンは顧客に真っ先に売り込もうとします。
ですがSPINの法則では、最初に「(S)状況質問」をする事で顧客の状況を把握し、その上で「(P)○○に対して困っていませんか？」と質問を再度繰り返す事で、顧客に問題点を理解してもらいます。
次にその問題によって起こりうるトラブルを想定(I)し、解決する為に購入して貰いたい商品やサービスの重要性を認識してもらうように質問をします。
そして最後に顧客自身が問題を解決する為に必要な商品やサービスの重要性を理解した上で売り込み、契約に結びつけてください。
営業成績を伸ばすなら説明の仕方の方法を変えるべき！
上記で紹介をしたように営業成績を伸ばす為には「SPINの法則」を活用した方が良いです。
この記事を見ている人の殆どは「SPINの法則」を活用出来ていないのではないでしょうか。
契約を結びたいけど契約があまり結べないという人は、以下のような説明の仕方をしていませんか？
ｄ一般的な営業マン
What：商品・サービスの説明
How：どのように商品・サービスを使うのか説明
Why：何故必要なのかの説明
優秀な営業マン
Why：何故必要なのかの説明
How：どのように商品・サービスを使うのか説明
What：何を得られるのかの説明
このように一般的な営業マンと優秀な営業マンでは「What」「How」「Why」の使い方が異なります。それ以外にも「When」「Where」「Who」を合わせた5W1Hが営業では必要になります。
一般的な営業マンは、最初に提供をする商品やサービスの説明を行い、その後にその商品どをどのように使うのかの説明を行います。最後に提供を行う顧客に何故必要なのかを説明しますが、顧客目線から見ると売り込む気満々の営業マンなので契約を結ぶ気になれず、ニーズにも合っていないことも多いです。
しかし、優秀な営業マンは顧客に何故必要なのかを予め説明を行った上で、どのように商品やサービスを使うのか説明を行い、問題に解決出来るポイントも合わせて紹介します。それによって何を得られるのかを顧客に説明し、納得をした上で契約をして貰う事が出来る為、一般的な営業マンよりも営業成績を伸ばす事が出来ます。
SPINの法則で営業を成功させるコツ
最後にSPINの法則で営業を成功させるコツについて紹介をします。
SPINの法則で営業を成功させるコツは「顧客の話を理解する」「顧客にとって本当に必要な物を提供する」「信頼関係を築く」という3つのコツが重要です。
顧客にとって、ただ売り込みに来ている営業マンよりも、親身となって必要な物だけを提供してくれる営業マンの方が信頼関係を築きやすく、長期的に契約を結ぶ事が出来るようになります。
また信頼関係が生まれれば、相談されたり、頼りにされる事もあります。
顧客に「頼りとなる存在」になれば、類似した商品やサービスが遭った場合でも、貴方を選ぼうと思う人が増えます。
また将来的なビジネスに繋がる可能性もある為、上記で紹介をしたようにSPINの法則を理解し、実際に利用をした方が良いです。
今回紹介をしたように本気で営業スキルを上げたい人や営業成績を伸ばしたい人は説明の仕方であったり、営業を成功させるコツなども実践で使ってみるようにしてください。
最初は出来なかったとしても、何度も実践すれば必ず身に付くので是非参考にしてみてください。
