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名刺を交換するだけで相手の心を読むことができる | プレゼンや商談の勝率を上げる方法

こんにちは、ゆえです。
先日こんなツイートをしました。

新社会人の皆様「初勤務」お疲れ様でした。私からミスを取り戻すどころかチャンスに変えてしまう謝罪の方法をこっそり教えます。それは…仕事でミスをして先方を怒らせてしまった時は、思い切って人とは逆の行動をとってみましょう。

新社会人の方はビジネスマナー研修がありますよね。

そこで必ずといって良いほどやるのは「名刺交換」のビジネスマナー研修だと思います。

中には外に出て「道行く人と名刺100枚交換するまで帰ってくるな!」などと言う超体育会系の企業もあったりしますよね。

今回は名刺交換で分かる相手の心理について考えていきたいと思います。

それではしばしお付き合いください。



名刺を交換するだけで相手の心を読むことができる | プレゼンや商談の勝率を上げる方法

ゆえ
ゆえ
初対面の人に名刺を渡す、ビジネスでは頻繁に見られる光景です。
巷のビジネス書やhow toの書籍では、「名刺を渡す時は両手で」とか「いただいた名刺は机の上に置いておく」などのマナーが紹介されています。

ビジネスマンの方なら、これらの情報は基本中の基本でしょう。

今更、名刺交換についてなんてと思うかもしれませんが、実はこの名刺交換こそ、相手の心を探り、心の距離を縮めて関係性を作り出す大きなチャンスです。

この時期新社会人の方は、初対面の方と名刺交換をする機会が多くなると思います。

名刺交換をするときに必ず試みたほうがいいのが、相手に思いっきり近づくと言う行動です。

ここで肝心なのは、思いっきり近づくと言うことです。

そしてここで観察しなければいけないのは、名刺交換をした相手の行動です。

名刺を渡して「よろしくお願いします」となった後

  • 相手が近くなった距離のままその場にとどまるのか
  • それとも一方下がるのか

こちらから近づいても抵抗なくその場にとどまっている人は、心のバリアが薄く、短時間でも心を許しやすいタイプです。

わに
わに
逆に名刺を交換するときに一瞬近づいても、その後また後ろに下がってある程度の距離を保とうとする人は、警戒心が強く、心に壁を作りやすいタイプです。
つちのこ
つちのこ
一回近づいたのになぜ下がるのか?それは相手との距離にストレスを感じるからです。

すごく近い距離で抵抗ない位いられる程までは、まだ相手のことを信用していない、相手に心を開いていないから下がって距離を取ろうとするわけです。

重心も要観察

1歩下がらないまでも体の重心が背中側に移ってしまう人。

これも警戒心を抱いていると言う証拠です。

つまり相手との「物理的な距離=相手との心の距離」です。

もし自分から極端に近づく事に抵抗のある人は、名刺交換をするときになるべく自分から動かず、相手の出方を観察しても良いでしょう。

向こうから近づいてくる人が、一定の距離を保とうとする人かが分かります。

また、名刺交換に限らず何かを受け渡しする場面でも同様に心の距離を測ることが可能です。

例えば何か会議の資料を渡すときでも良いでしょう。

こちらから手渡す場合は、近づいたときの相手の反応、こちらが受け取る場合は、相手が抵抗なく近づいてくるかどうかを観察する。

それによって、その時点での心の距離がわかるわけです。

一方下がる人や警戒心が強い人には、まずどうやって信用してもらうか、警戒心を解くか、というところからビジネス戦略を考える必要があると言うことになります。

取引先でプレゼンをする場合

例えば取引先にプレゼンに行くときに、相手先の企業の人全員と名刺交換をしながら先方がこちらで取ろうとしている距離感を探ってでみるといいです。

そうすると不満を感じているのはこの人だと確信することができます。

そこからはプレゼンのターゲットをその人に絞って、その人を「イエス」と言わせるアプローチに作戦を変更すると良いです。

最終的にはそのプレゼンは見事に成功すると思います。



相手との距離によって対応を変える

このように、相手との距離がわかれば、対応の仕方も変わってきます。

ゆえ
ゆえ
ここで重要なのは、物理的な距離が心の距離とイコールであるならば、物理的な距離を縮めれば、お互いの心の距離も一気に近くなるということです。

例えば名刺交換をするときに、あえて自分の手や指を相手の手にさっと触れるようにしてみてください。

あからさまに下手と触ってしまうと別の意味で疲れてしまう可能性もありますので、ちょっと引っ掛ける位でいいと思います。

肝心なのは、相手の体に触れると言うことです。

私たちの指には多くの神経が集中しており、脳の奥の部分は手や指を司る領域によって占められています。

ですから、そういった状況で手と手、指と指が接触したと言う感覚は、相手が接触自体を気に留めていなくても、相手の脳にインプットされます。

その感覚が無意識のうちにこちらへの親近感につながることが十分に考えられます。

ビジネスの場では握手も有効な手段

心理戦で優位に立つ戦略として見逃せないのが握手です。

最近では日本のビジネスの場でも、挨拶の際に握手をすると言う心をよく見かけます。

ゆえ
ゆえ
相手の手に直接触れる握手は、相手の心の状態を知り、さらにコントロールするのに見逃せない大きなチャンスだと考えます。

簡単に言えば、相手と打ち解けたい、仲良くなりたいと言う思いがあると、人は相手の体を優しく包み込むような握手をするものです。

AKB48に代表されるアイドルの握手会などを思い出してみてください。

ほとんどの方は両手で相手の手を包み込む拍手をしています。

きっとそうした感覚が無意識のうちに働いているからではないでしょうか。

普通なら強く握る方が気持ちが伝わるのではないかと思うかもしれません。

でも20代から30代のビジネスパーソンが年上の方と握手をする場合、強く握りすぎると生意気で自信過剰な印象を相手に与えてしまいます。

相手が年下ならばともかく、ビジネスの場では、あまりこちらからするのは避けた方が良いでしょう。

ただし相手が先に強く握ってきた場合は、こちらも同じように強めに握り返した方がいいです。

相手の行動を真似ることで親近感を作り出すマッチングの効果が期待できるからです。

もちろん握手だけで全てが分かるわけではありませんが、相手の心を読むための1つのツールとしてはかなり使えます。

それに自分からアクションを起こすことで自信が生まれ、相手より優位に立っていると言うメリットもあります。